Parlando con gli Agenti Immobiliari a proposito di attenzione
ai costi di agenzia e di tagli ad attività superflue (o considerate tali) ho
sentito spesso dire che stanno facendo Spending
Review.
Tecnicamente non è proprio il termine esatto, poiché coniato
per identificare un processo di riduzione della spesa pubblica, ma è esportabile,
come modello, anche al mondo dell’impresa e dell’imprenditoria.
L’analisi dei costi e i tagli alle spese superflue non dovrebbero
essere attività di Pronto Soccorso limitate ai periodi di crisi ma un periodico
elemento di verifica del processo di pianificazione stabilito dal Business Plan Aziendale.
Anche questo articolo è frutto di un lavoro a 4 mani con
l’amico Salvatore Coddetta, impegnato in questi gg è nella promozione della sua
ultima fatica cartacea dedicata al Mobile Marketing Immobiliare.
Prima di entrare
nel vivo del tema Business Plan, mi vorrei soffermare sulla Spending Review
operata nelle agenzie immobiliari.
In momenti di crisi
economica e di restrizione dei mercati è naturale mettere mano ai costi e ai
tagli.
Attenzione, però, a
cosa tagliate!
Ogni taglio porta con se un risultato ed una conseguenza.
Nel mondo delle agenzie immobiliari oggetto delle “cure”
generalmente sono le spese di Location – Pubblicità – Risorse Umane –
Rinnovamento Strumentale.
Non entrerò nel dettaglio di ognuno, perché ogni attività ha
la sua situazione specifica e sarebbe impossibile generalizzare.
La riflessione sulla quale vorrei portarvi è rivolta solo al
valutare con attenzione “l’effetto scomparsa”.
Ve lo spiego con un esempio.
Tagliare radicalmente i costi di pubblicità, potrebbe, avere
effetti drammatici:
- Non far squillare più i telefoni;
- Far perdere presenza territoriale;
- Ridurre il valore del servizio offerto al cliente.
L’attenzione ai costi non deve essere l’estrema ratio prima
della “scomparsa” ma un’attività ben ponderata da eseguire periodicamente.
Attività che deve avere anche le caratteristica di essere dinamica, deve
seguire le necessità imposte dai cambiamenti del mercato.
In sostanza
un’attività di spending review “sana” dovrebbe ottimizzare la spesa, mantenendo
lo stesso livello produttivo, aumentandone l’utile.
Con Salvatore Coddetta siamo concordi nel confermare che
fare la spending review sembra andare di moda anche tra gli Agenti Immobiliari,
ma lo stesso non possiamo dire per l’attività di costruzione e controllo del
pannello di cruscotto economico che risponde al nome di Business Plan.
Alcuni si staranno chiedendo cosa c’entra il Business Plan
con il pensiero da Start Up.
Il punto di partenza di questa serie di articoli era: immagina di poter riiniziare ora la tua
attività di Agente Immobiliare, questo significa anche reimpostare il piano
economico o in qualche caso addirittura farne uno per la prima volta.
Negli ultimi anni le voci di costo sono cambiate, alcune non
esistevano (vedi le spese relative al web ed alle tecnologie), altre si sono
completamente trasformate e frazionate (vedi le spese pubblicitarie) altre
ancora offrono maggiori applicazioni a seconda del modello professionale che si
sceglie, ad es. un Property Finder (a tal proposito vi consiglio il webiinar di
Salvatore Coddetta del 5 Marzo LINK)
avrà bisogno di alcune cose, un agente che lavora in “consorzio” ne avrà
altre, un agente che ha la classica agenzia strutturata ne avrà altre ancora,
uno che lavora sotto un brand altre ancora e così via….
Costruire un business plan significa costruirsi il cruscotto
per guidare l’attività, vuol dire prendere l’abitudine a monitorare l’andamento
e la rotta per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Abbiamo riscontrato
che gli agenti immobiliari di successo creano ogni anno un business plan che
usano come una mappa che seguono durante l’anno per monitorare
i loro progressi e per garantirsi il conseguimento dei loro obiettivi.
Aiuterà a dare la giusta priorità
alle diverse attività razionalizzando gran parte
del vostro lavoro, permettendo di concentrarvi su quelle che producono
risultati concreti.
Un business plan fatto bene deve
tenere conto di un'analisi dei costi e dei ricavi. L’Agenzia
immobiliare non è un’azienda no-profit.
Alcuni agenti immobiliari spendono più di quello che guadagnano per
generare compravendite. Il piano di marketing deve contenere il budget
necessario a far crescere il vostro business.
Entriamo nell’operatività della
costruzione del Business.
Per questo lavoro consiglio l’utilizzo di un foglio di Excel o similare.
Non sono necessarie conoscenze approfondite sull’uso del programma, ma potrebbe
tornare utile la modalità formule o
l’utilizzo pivot per la sintetizzane
visiva dei vari raggruppamenti (es. macro aree - costi fissi / variabili – mese
/ trimestre / anno etc.).
Come nei casi precedenti non vi fornirò modelli , perché l’obiettivo è
stimolare ognuno di voi per la creazione degli strumenti che poi utilizzerà /
rielaborerà.
Non credo esista un modello valido per tutti, esattamente come per il
metodo, ognuno si deve cucire addosso il proprio vestito.
Avete mai sentito parlare di mappe mentali / concettuali?
L’approccio costruttivo è simile, tracciate max. nove macro aree, nella
foto sopra avete un suggerimento per le prime sei e poi esplodetele dividendole
in costo fisso / variabile.
A questo punto il vostro progetto Business Plan è avviato.
Quasi mai è “buona la prima” ci rimetterete mano varie volte, per
aggiungere costi e spese che avevate dimenticato.
Più lo dettaglierete più vi avvicinerete alla realizzazione del vostro
cruscotto perfetto. Mi ripeto sul concetto di cruscotto, ma è quanto di più
simile riesca ad immaginare.
Sapere se c’è benzina, conoscere la velocità, verificare la rotta, sono
parametri anche per la guida di un’azienda.
Il lavoro del Business Plan non si conclude con la stesura dello stesso,
ma necessita di un ulteriore importantissimo passaggio: la definizione degli
obiettivi economici che si vogliono raggiungere, in parole povere gli
obiettivi.
Per impostare
gli obiettivi di business finanziari, è necessario calcolare le vostre
Esigenze/Obiettivi di reddito annue, includendo nel conto anche le spese
aziendali.
Potete far crescere la vostra Agenzia immobiliare tracciando gli obiettivi e la
strategia da utilizzare per conseguirli attraverso la lettura del business plan.
Quando avrete chiaro il piano spese
e gli obiettivi potrete sbizzarrirvi con una serie di analisi e conti.
Ad esempio potreste calcolare quante
e quali potenziali attività di business dovreste realizzare per far quadrare il cerchio!
Mi spiego meglio
…per raggiungere il mio obiettivo ho bisogno di incassare un tot. di
provvigioni provenienti dalle compravendite/locazioni (siano esse da mandato o
da mediazione), un tot. provenienti dalla vendita di servizi.
Mi perdonerete se
ho inserito la mia personale visione dell’attività prevedendo sia l’attività in
collaborazione con altri colleghi sia la possibile vendita di servizi
collaterali. Li considero un ampliamento importante del business potenziale.
Ma, ripeto, ognuno
deve costruirsi il progetto che più si sente di dover ripresentare, potendo
trovarsi in un processo di Start Up.
Termino con un’ultima
valutazione sul valore del Business Plan.
Se l’attività che
state programmando prevede il supporto di Collaboratori, avendo chiari gli
obiettivi, potreste gestirli con la tecnica dell’MBO (in inglese management by objectives). La gestione per obiettivi è
un metodo di valutazione del
personale che si basa sui risultati raggiunti a fronte di
obiettivi prefissati.
A questo punto siete quasi pronti per la Vs. Start Up.
Mancano solo gli ultimi dettagli, quelli che faranno la
differenza!!!
Io e l’amico
Salvatore Coddeta, vi ringraziamo per averci seguiti fin qui e vi invitiamo a
seguire l’ultimo articolo di “Pensa da Start Up”
che come anticipato sarà il più importante. Sarà on line lunedì 24 febbraio su
queste pagine, un giorno prima del mio Webinar GRATUITO “Riorganizziamo le Agenzie Immobiliari con nuove dinamiche, nuove
strutture, nuove tecnologie” (clicca per iscriverti)
Come al solito Vi chiedamo un ultimo sforzo, che
aiuterà noi nel raccogliere informazioni interessanti su cui discutere nei
prossimi articoli, lasciate un commento
e parlateci di un’area di miglioramento che vorreste approfondire.
Noi (insieme) Siamo un Lab e il contributo di tutti è
utile per migliorare il risultato finale.
Il risultato di un lavoro apprezzato nel web si misura
“anche” con una Condivisione o un Like ed il vostro sarà graditissimo
Rel Raffaele Racioppi e Salvatore Coddetta
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