Le necessità del Mercato e dei Clienti delle Agenzie Immobiliari (2/6)

La valutazione delle necessità del mercato e dei clienti è uno dei temi più delicati da affrontare durante un processo di riqualificazione e di aggiornamento.

Due le linee di pensiero sulle quali mi voglio soffermare:

• Quella delle analisi delle aspettative, che tratteremo in questo articolo;  
• Quella dell’innovazione. che tratteremo nell’articolo successivo .

La prima si basa sull’analisi delle attuali necessità del mercato attraverso indagini o sondaggi.

La seconda è volta a creare nuove dinamiche ancora sconosciute al mercato.

Due facce di una stessa medaglia, due approcci completamente diversi, due visioni assolutamente da integrare in …un equilibrio tale da permettere la realizzazione di un progetto che non nasca già vecchio o peggio ancora troppo futuristico e quindi incomprensibile.

A questo punto, già so, che molti citeranno le massime di Henry Ford e Steve Jobs, grandi innovatori dell’era industriale, Visionari con un approccio creativo ed estremamente innovativo.

Non ascoltavano le richieste dei clienti, ma tracciavano nuovi percorsi.

Att.ne Att.ne

Spero di  non deludervi comunicandoVi che noi non siamo Ford o Jobs nonostante ci ostiniamo a comprare decine di maglioncini dolcevita neri!

Nei nostri garage, custodiamo gelosamente auto o moto e difficilmente ci vedremo nascere la nuova Apple! :-)

Sapete la differenza tra Inventare ed Innovare?

Inventare è creare qualcosa che non esisteva e che serve a qualcosa che prima non si faceva (Marconi ha inventato il telefono)

Innovare è fare qualcosa che si faceva gia e ripresentarla semplificata, ampliata e più performante (Jobs ha contribuito a innovare il concetto di telefono)

Citazioni di Henry Ford e Steve Jobs

Il nostro obiettivo, o perlomeno l’obiettivo degli utenti cui questo post è indirizzato, è portare avanti le nostre attività, renderle più produttive e fare in modo che quando si parlerà di Agenti Immobiliari  si parlerà di una categoria di professionisti “Distinti e non Estinti”.

Prima di iniziare l’analisi delle necessità e delle innovazioni da portare, vorrei condividere tre punti che devono, a mio parere, fanno parte delle “Nuove Certezze”:

Il Cliente è sempre più esigente, informato e tecnologico.

La concorrenza, oggi, non va più valutata considerando esclusivamente il collega che svolge la tua stessa attività.

Il servizio offerto è troppo spesso “lo stesso” che offrono gli altri colleghi.

L’analisi.

Il processo di “oggi” passa per tre canali, prima dell’avvento del web erano solo i primi due dell’elenco sottostante:

La vostra percezione professionale del cambiamento;

L’interpretazione di chi usufruisce della vostra professionalità;

Le offerte dei servizi cosiddetti ”disintermedianti”, gratuiti o low cost a supporto dell’utenza “privata” per lo svolgimento di attività “un tempo” delegate al professionista.

Prendete il solito blocco notes o foglio elettronico cominciate a scrivere.

I° PUNTO: la vostra percezione professionale del cambiamento.

Inizio io con qualche esempio e poi voi proseguite:

• Il mediatore o prima ancora il sensale erano figure alle quali primariamente era delegato il compito di pubblicizzare e ricercare immobili;
• Le competenze, le conoscenze tecniche e le responsabilità richieste erano minori di oggi;
• Negli anni passati i 3 elementi di una compravendita (l’immobile, il venditore e l’acquirente) erano nel 90% dei casi localizzati in un area abbastanza circoscritta. Oggi questo dato non arriva a superare il 50%;
• Il reperimento del materiale tecnico (una visura, una piantina, etc) richiedeva tempi lunghi e spesso era realmente difficoltoso accedere a questa documentazione se non ben inseriti.
• Etc. etc.

Vi invito a completare questo elenco, dal quale già con questi pochi punti espressi, si evince come parte degli argomenti di vendita utilizzati “ieri” sia inappropriata “oggi”.

Volutamente non sono entrato su temi che richiederebbero spazio di approfondimento, ma che non devono essere additati quali scusanti ad es.: …le banche non erogano più o meglio hanno cambiato i parametri …la crisi economica etc. etc.

Voglio rimanere sulla visione che ci siamo dati nello scorso articolo (clicca per rileggerlo) dove avevamo deciso di immaginare questo mercato come il mercato dei prossimi anni  e in conseguenza attivare una processo di rinnovamento.

II° PUNTO: L’interpretazione di chi usufruisce della vostra professionalità.

Questo è il classico punto dell’intervista o del sondaggio.

Preparate un tot. di quesiti, alcuni dalle risposte aperte altri con risposte prestabilite tra cui scegliere (meno di 10, non dovete torturare gli intervistati) da effettuare con clienti  anche amici, passanti o via telemarketing.

Anche in questo caso inizio io poi voi proseguite:

• Quale è la prima attività che fate dopo aver maturato la volonta di vendere /acquisire un immobilie: Mi rivolgo all’A.I. che conosco / Vado su Internet/
• Ha mai usufruito del lavoro di  un A.I.: Si/No
• Quale percezione ha del lavoro dell’Agente Immobiliare……..
• Quale servizio le piacerebbe ricevere: ………
• Le piacerebbe ricevere un servizio informativo via Newsletters: Si/No
• Conosce ostacoli, problematiche che possono derivare da una compravendita? Si/No
• Etc. etc. 

Va considerato che il richiedere ai consumatori cosa vogliono può comportare che:

• non conoscendo bene la materia le risposte possono essere generiche,
• vi richiedano servizi che già hanno visto fare ad altri Vs competitor,
• non rispondano con franchezza. 

Non meravigliatevi se le loro azioni future saranno diverse da quanto indicatovi.

Un’ultima precisazione generata dalla conoscenza della categoria degli Agenti Immobiliari: nel preparare le domande e nel prevedere le eventuali risposte non siate faziosi spingendo verso quello che vi fa più comodo.

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III° PUNTO: le offerte dei servizi cosiddetti ”disintermedianti”, gratuiti o low cost a supporto dell’utenza “privata” per lo svolgimento di attività “un tempo” delegate al professionista.

Questo è un punto delicatissimo, per lungo tempo sottovalutato. E che oggi sembra molto difficile da risolvere.

Il web e le tecnologie hanno cambiato molti scenari economici, culturali, professionali.

Se dovessi dare un definizione veloce e semplicistica del web lo definirei come “un contenitore di informazione” consultabile sempre e ovunque (quasi).

Ecco, proprio il concetto di disponibilità dell’informazione, della semplicità di consultazione, del facile accesso e del basso costo è tra i fattori che avremmo fatto bene a studiare per cercare di capirne in tempo l’impatto che avrebbe avuto sulla nostra professione.

E dire che qualcuno ci aveva avvertito alla fine degli anni novanta quando internet era ancora una meteora e solo pochi illuminati ne avevano compreso le potenzialità. Bill Gates citò testualmente: le prime professioni che soffriranno internet saranno quelle dei servizi e si riferì in particolare alle agenzie di viaggio …e sappiano come è finita.

Oggi se voglio vendere o comprare casa posso trovare sul web tanti servizi gratuiti o low cost. voglio mettere un annuncio è gratuito o a basso costo, ho bisogno di una visura o di una piantina.

Conoscerli bene è un nostro compito, non possiamo avere la presunzione di continuare a proporre a pagamento un servizio che si trova gratis o quasi.

Facciamoci quindi l’ennesimo elenco di quello che si trova nel web che può de valorizzare il nostro servizio e la nostra professionalità e corriamo ai ripari con nuove proposte volte a ricreare “argomenti di vendita” nuovi.

Nel servizio della settimana prossima ripartiremo dalle parole efficacia, efficienza e qualità,

Ricerca della qualità e dell’eccellenza non sono un concetti del passato, piuttosto una responsabilità e un’ossessione del futuro. Non sono concetti statici ma in evoluzione, e costringono continuamente a fare cose per essere mantenuti.

La prossima sfida si gioca sul modello di servizio alla clientela che saremo in grado di costruire.

Se mi confermate l’interesse su questa iniziativa, Vi chiedo un ultimo sforzo, che aiuterà me nel raccogliere dati interessanti su cui discutere nei prossimi 4 articoli, lasciate un commento e parlatemi di un’area di miglioramento che vorreste approfondire.

Il tema di questo articolo  sarà, in parte, oggetto del Webinar Immobiliare Gratuito dal titolo “Riorganizziamo le Agenzie Immobiliari” che terrò on line il 25/02/2014, dove ti consiglio di iscriverti subito perché limitato a 200partecipanti.

Noi (insieme) Siamo un Lab e il contributo di tutti è utile per migliorare il risultato finale.

Il risultato di un lavoro apprezzato nel web si misura “anche” con una Condivisione o un Like ed il vostro sarà graditissimo

REL=Raffaele Racioppi

per iscriverti clicca qui

Gli Agenti Immobiliari che pensano da StartUpper, non pensano alla crisi! (1/6)

Pensa la tua Agenzia Immobiliare da Start Up! …immagina di poter cominciare da zero …immagina di voler creare un servizio o una strategia per distinguerti …se lo puoi immaginare …puoi farlo!

Pensare da Start Up non è necessariamente sinonimo di inventare qualcosa di nuovo, può significare ridisegnare un modello di business, fare qualcosa che si è sempre fatto, ma in un modo diverso, (ad esempio adattandolo a uno scenario di mercato che è cambiato o evoluto).

Sostanziale è la ferma volontà di uscire da una situazione di stallo …é la capacita di liberare la testa da vincoli e preconcetti dettati da una storia che in molti casi è stata anche una storia di successo.

Mi capita spesso di incontrare Agenti Immobiliari che, negli anni d’oro o negli anni del passato più recente, hanno avuto risultati in termini di business importanti, ebbene proprio questi successi hanno prodotto l’effetto “ancoraggio” a modelli dai quali non riescono più a scollarsi benché consciamente li riconoscano come orami obsoleti o inadeguati alle nuove variazioni.

Questi ex Best Case sono quelli che hanno le maggiori difficoltà nell’affrontare scenari diversi. 

A volte, per ottenere la liberazione dall’ancoraggio adotto una terapia d’urto tesa a destabilizzare parte delle loro certezze con una domanda: non dirmi quanto hai prodotto nel passato, dimmi quanto hai prodotto negli ultimi 12 mesi, perché questo è il tuo valore attuale in questo mercato!

In questo articolo proverò a disegnare una modello di approccio semplice e sintetico verso il pensiero da Start Up adattato all’Agente Immobiliare, che approfondiremo ulteriormente  in altri 5 successivi articoli (uno a settimana) volti ad entrare in alcune aree specifiche della professione.

Il tema nel suo complesso sarà, in parte, oggetto del Webinar Gratuito dal titolo “Riorganizziamo le Agenzie Immobiliari” che terrò on line il 25/02/2014, dove ti consiglio di iscriverti subito perché limitato a 200 partecipanti.

Bene…

Iniziamo a lavorare!

Fermati un istante…

Quale è la cosa che ti rilassa di più? …passeggiare? …una corsa in moto?  …nuotare? …un giro al centro commerciale?

Qualunque essa sia …falla?

Subito, più tardi o domani, ma falla!

Svuota la testa da problemi, dalla parola crisi, da quello che era ieri, da quanto guadagnavi 10 o anche 5 anni fa, da come si faceva prima… immagina di avere la possibilità di  reinventare la tua professione, ripartire da zero!!!

Apri un foglio bianco, ed inizia ad analizzare cosa è cambiato nel tuo mercato, soffermandoti solo sulle aree dove “puoi” intervenire professionalmente (es. tralascia le problematiche politiche e fiscali). Raccogli più dati possibili, numeri, percentuali informazioni etc

Analizza il tutto, anche, mettendoti nei panni del cliente ed immaginandoti quali servizi ti aspetteresti di ricevere.

Chiediti perché una quota vicina al 50% di compravendite non passa per l’operato degli agenti immobiliari, prova ad immaginare quali canali utilizzano per portare a termine le loro compravendite.

A questo punto crea una tabella con 2 colonne, nella prima riporta le domande sottostanti e  altre che ti vengono in mente e nella seconda scrivi cosa faresti se ti fosse possibile ripartire da zero.

Come immagini la tua professione?

…nel tuo studio da solo o con altri colleghi?

…da casa, in uno studio associato o su strada?

…in un ambiente di lavoro a tecnologia avanzata (tablet, monitor interativi vetrine illuminate etc)?

…integrata a circuiti di MLS e di collaborazione con altri colleghi?

…con attività di marketing le gestisci da te, o con il supporto di una segretaria ?

…ancora mediatore o ti piacerebbe lavorare su mandato unilaterale?

…le provvigioni solo dal venditore, o da ambo le parti?

…solo vendita o essere un consulente a 360° offrendo anche servizi?

…sotto un Brand o White Label (tuo nome o marchio)?

... inserita in maniera attiva nella vita Associativa, con il proposito di migliorare la professione?

…supportata da percorsi formativi specifici per la tua professione?

…specializzata su una nicchia di mercato, vendita,  aste o commerciale o open su tutto?

…se dovessi avvalerti di collaboratori, li vorresti già esperti o ti dedicheresti a giovani da formare?

…altro

Finite le domande apri un'altra pagina bianca e scrivi qualcosa che potrebbe distinguerti da un altro collega, qualcosa che immagini ti potrebbe rendere UNICO:

…una nuova idea

…un nuovo servizio

…un prodotto

…un metodo di lavoro

…altro

Uno Startupper a questo punto, creerebbe un tavolo di lavoro (io lo chiamo un LAB)  composto da colleghi/amici/clienti finalizzato a vedere se il modello tracciato “regge”.

Un altro scopo del LAB  è prendere nuove ideo o suggerimenti.

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Direi che per questa settimana, avete già da lavorare abbastanza, il tema della prossima settimana sarà: Impariamo a valutare le necessità reali di Mercato e Clienti di Riferimento.

Concludo con una riflessione:

È questo il momento di reagire!

Partiamo in questo 2014 con una quasi certezza: le compravendite, almeno per numero, più in basso di così non scenderanno!

400.000 compravendite non sono poche, come dato assoluto, anche in considerazione del fatto che il 50% è fuori dalla gestione degli agenti immobiliari.

La conquista/riconquista di questa metà del mercato deve essere uno degli obiettivi primari, quella che mi piace definire la Vs. strategia “Oceano Blu.

(per la spiegazione della strategia vi rimando ad un articolo di ManagerOnLine e Vi consiglio la lettura del libro “Strategia Oceano Blu” edito da ETAS Rizzoli)

Se siete arrivati sino alla chiusura dell’articolo, può significare che avete realmente voglia di attivarvi per migliorare questo stato di cose.

Se avete trovato interessante questa iniziativa, Vi chiedo un ultimo sforzo, che aiuterà me nel raccogliere dati interessanti su cui discutere nei prossimi 5 articoli, lasciate un commento e parlatemi di un’area di miglioramento che vorreste approfondire.

Noi (insieme) Siamo un Lab ed il contributo di tuti è utile per migliorare il risultato finale.

Il risultato di buon lavoro nel web si misura “anche” con una Condivisione o un Like ed il vostro sarà graditissimo

Rel= Raffaele Racioppi