Pensa la tua Agenzia Immobiliare da Start Up! …immagina di
poter cominciare da zero …immagina di voler creare un servizio o una strategia
per distinguerti …se lo puoi immaginare …puoi farlo!
Pensare da Start Up non è necessariamente sinonimo di
inventare qualcosa di nuovo, può significare ridisegnare un modello di
business, fare qualcosa che si è sempre fatto, ma in un modo diverso, (ad
esempio adattandolo a uno scenario di mercato che è cambiato o evoluto).
Sostanziale è la ferma volontà di uscire da una situazione
di stallo …é la capacita di liberare la testa da vincoli e preconcetti dettati
da una storia che in molti casi è stata anche una storia di successo.
Mi capita spesso di incontrare Agenti Immobiliari che, negli
anni d’oro o negli anni del passato più recente, hanno avuto risultati in
termini di business importanti, ebbene proprio questi successi hanno prodotto
l’effetto “ancoraggio” a modelli dai
quali non riescono più a scollarsi benché consciamente li riconoscano come
orami obsoleti o inadeguati alle nuove variazioni.
Questi ex Best Case sono quelli che hanno le maggiori
difficoltà nell’affrontare scenari diversi.
A volte, per ottenere la liberazione dall’ancoraggio adotto
una terapia d’urto tesa a
destabilizzare parte delle loro certezze con una domanda: non dirmi quanto hai prodotto nel passato, dimmi quanto hai prodotto
negli ultimi 12 mesi, perché questo è il tuo valore attuale in questo mercato!
In questo articolo
proverò a disegnare una modello di approccio semplice e sintetico verso il pensiero
da Start Up adattato all’Agente Immobiliare, che approfondiremo ulteriormente in altri 5 successivi articoli (uno a
settimana) volti ad entrare in alcune aree specifiche della professione.
Il tema nel suo
complesso sarà, in parte, oggetto del Webinar Gratuito dal titolo “Riorganizziamo le Agenzie Immobiliari” che
terrò on line il 25/02/2014, dove ti consiglio di iscriverti subito perché limitato
a 200 partecipanti.
Bene…
Iniziamo a lavorare!
Fermati un istante…
Quale è la cosa che ti rilassa di più? …passeggiare? …una
corsa in moto? …nuotare? …un giro al
centro commerciale?
Qualunque essa sia …falla?
Subito, più tardi o domani, ma falla!
Svuota la testa da problemi, dalla parola crisi, da quello
che era ieri, da quanto guadagnavi 10 o anche 5 anni fa, da come si faceva
prima… immagina di avere la possibilità di reinventare la tua professione, ripartire da
zero!!!
Apri un foglio bianco, ed inizia ad analizzare cosa è
cambiato nel tuo mercato, soffermandoti solo sulle aree dove “puoi” intervenire
professionalmente (es. tralascia le problematiche politiche e fiscali).
Raccogli più dati possibili, numeri, percentuali informazioni etc
Analizza il tutto, anche, mettendoti nei panni del cliente
ed immaginandoti quali servizi ti aspetteresti di ricevere.
Chiediti perché una quota vicina al 50% di compravendite non
passa per l’operato degli agenti immobiliari, prova ad immaginare quali canali
utilizzano per portare a termine le loro compravendite.
A questo punto crea una tabella con 2 colonne, nella prima
riporta le domande sottostanti e altre
che ti vengono in mente e nella seconda scrivi cosa faresti se ti fosse possibile
ripartire da zero.
Come immagini la tua professione?
…nel tuo studio da solo o con altri colleghi?
…da casa, in uno studio associato o su strada?
…in un ambiente di lavoro a tecnologia avanzata (tablet,
monitor interativi vetrine illuminate etc)?
…integrata a circuiti di MLS e di collaborazione con altri
colleghi?
…con attività di marketing le gestisci da te, o con il supporto
di una segretaria ?
…ancora mediatore o ti piacerebbe lavorare su mandato
unilaterale?
…le provvigioni solo dal venditore, o da ambo le parti?
…solo vendita o essere un consulente a 360° offrendo anche
servizi?
…sotto un Brand o White Label (tuo nome o marchio)?
... inserita in maniera attiva nella vita Associativa, con
il proposito di migliorare la professione?
…supportata da percorsi formativi specifici per la tua
professione?
…specializzata su una nicchia di mercato, vendita, aste o commerciale o open su tutto?
…se dovessi avvalerti di collaboratori, li vorresti già
esperti o ti dedicheresti a giovani da formare?
…altro
Finite le domande apri un'altra pagina bianca e scrivi
qualcosa che potrebbe distinguerti da un altro collega, qualcosa che immagini
ti potrebbe rendere UNICO:
…una nuova idea
…un nuovo servizio
…un prodotto
…un metodo di lavoro
…altro
Uno Startupper a questo punto, creerebbe un tavolo di lavoro
(io lo chiamo un LAB) composto da
colleghi/amici/clienti finalizzato a vedere se il modello tracciato “regge”.
Un altro scopo del LAB
è prendere nuove ideo o suggerimenti.
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| Cartolina di libera condivisione sui Social Network |
Direi che per questa settimana, avete già da lavorare abbastanza,
il tema della prossima settimana sarà: Impariamo
a valutare le necessità reali di Mercato e Clienti di Riferimento.
Concludo con una riflessione:
È questo il momento di reagire!
Partiamo in questo 2014 con una quasi certezza: le
compravendite, almeno per numero, più in basso di così non scenderanno!
400.000 compravendite non sono poche, come dato assoluto,
anche in considerazione del fatto che il 50%
è fuori dalla gestione degli agenti immobiliari.
La conquista/riconquista di questa metà del mercato deve
essere uno degli obiettivi primari, quella che mi piace definire la Vs. strategia “Oceano Blu.
(per la spiegazione della strategia vi rimando ad un
articolo di ManagerOnLine
e Vi consiglio la lettura del libro “Strategia Oceano Blu” edito da ETAS
Rizzoli)
Se siete arrivati sino alla chiusura dell’articolo, può
significare che avete realmente voglia di attivarvi per migliorare questo stato
di cose.
Se avete trovato interessante questa iniziativa, Vi chiedo
un ultimo sforzo, che aiuterà me nel raccogliere dati interessanti su cui
discutere nei prossimi 5 articoli, lasciate un commento e parlatemi di un’area
di miglioramento che vorreste approfondire.
Noi (insieme) Siamo un Lab ed il contributo di tuti è utile
per migliorare il risultato finale.
Il
risultato di buon lavoro nel web si misura “anche” con una Condivisione o un
Like ed il vostro sarà graditissimo
3 commenti:
Un articolo davvero esemplare in cui citi, tra gli altri, due aspetti che considero fondamentali: 1) la metà delle compravendite immobiliari in italia è ancora gestita senza l'ausilio di mediatori professionisti (per la serie il bicchiere è mezzo vuoto ma è anche mezzo pieno); 2) cercare di capire come la riorganizzazione di questa attività si può adeguare nel migliore nei modi con il mercato attuale. Nella mia personale opinione ormai la frontiera è stata oltrepassata e il professionista immobiliare dovrà sempre di più sviluppare un paio di capacità che in passato sono praticamente mancate: l'attitudine al marketing e la consapevolezza di dover recitare anche un ruolo educativo nei confronti del cliente, sia esso il proprietario che vende o il potenziale acquirente. Se la metà dei clienti "fugge" dalle agenzie immobiliare la colpa è solo delle agenzie immobiliari. Attenzione, detta così sembrerebbe una cosa negativa ma invece è un'ottima notizia, in quanto tutto dipende proprio dagli agenti, e non dall'esterno. Caro Raffaele alla fine del tuo articolo chiedi un parere su un aspetto da sviluppare, secondo me vale la pena spendere qualche parola sul ruolo didattico che l'agente dovrebbe interpretare. Del resto dettagli come parametri di mercato, le imposte da pagare, il tipo di mutuo da accendere e le cose accessorie chi dovrebbe saperle? L'agente immobiliare o la persona che si appresta a comprare/vendere ma che magari nella sua vita professionale fa tutt'altro? Buon proseguimento di lavoro e alla prossima! Claudio Fattibene da Pavia
Leggo l'articolo ed è innegabile la spinta alla riflessione che ne ricevo. In realtà ritrovo molto di me, molto di ciò che faccio (meglio dire "ciò in cui mi impegno")e queste righe mi invitano ad una certa organizzazione. La mia precedente decennale esperienza in un settore commerciale diverso da quello immobiliare mi ha portato fin qui, con una consapevolezza: il successo non è sopravvivenza, non è accontentarsi scendendo al compromessi. Restare immobili però, nel migliore dei casi, ci porta proprio all'accontentarci del "meglio di niente." Nulla sopravvive immutato: ogni essere vivente, ogni professione, ogni pensiero affrontano un'indispensabile processo di evoluzione..... Chi di noi è pronto all'evoluzione della "specie agente"? chi è disposto a studiare? ad affrontare clienti, spesso informatissimi? chi ha l'entusiasmo sufficiente ad ammettere la propria inadeguatezza di fronte alle nuove prospettive di marketing? chi vuole affiancare all'esperienza un "feroce" spirito di adattamento? IO SI!!!!
Raffaele ci chiede di individuare la nostra area di miglioramento e, io in questo (direi solo in questo) sono antica...antichissima: l'attenzione oggi più che mai, a mio avviso, deve essere posta sul cliente. Cosa vuole? Perché potrebbe avere bisogno di me? Cos'è che io so e lui non può sapere perché si occupa di tutt'altro nella vita? Quali sono le strategie che potrei attuare per soddisfare le sue esigenze? Insomma LE SOLITE DOMANDE....per le quali è arrivato il momento di CAMBIARE LE RISPOSTE....le mie risposte di 10 anni fa oggi suscitano (perlomeno dovrebbero suscitare) ilarità. E' finito il momento del "venditore meraviglioso", del sensale "non si preoccupi ci penso io"...i clienti ci vogliono preparati, moderni, efficaci....ci scelgono perché non sanno fare ciò che sappiamo fare noi!!! Quindi l'unica domanda è: COSA SAPPIAMO FARE?
Sono caustica ma ritengo non sia più ammissibile il pressapochismo e l'ignoranza nel nostro difficilissimo settore. Grazie Raffaele per i preziosi spunti. Buon Lavoro, Ilaria
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