Lo scorso Giovedì 3, in occasione di un incontro programmato a Milano sul loro progetto, ho incontrato al volo in Stazione Centrale Max Russo, Valerio Corrazzin e Giggi Benedetti, di cui probabilmente avete già sentito parlare in merito al Property Finding.
Buongiorno ragazzi,
negli ultimi mesi stiamo leggendo e sentendo parlare di nuove figure che non abbiamo mai conosciuto finora… Property Finder, home hunter, home seeker, flat hunter o ancora “cacciatori di immobili”. Le idee sono abbastanza confuse a riguardo ma sembra che tu le abbia invece molto chiare.
Giggi, mi puoi raccontare di cosa si tratta?
Buongiorno Raffaele,
in effetti i termini per identificare questa figura sono tra i più fantasiosi e quelli anglosassoni sono quelli che forse meglio vengono percepiti per qualificare il ruolo del “professionista che si occupa di ricercare un immobile su committenza”, forse proprio perché questa professione nasce negli Stati Uniti nei primi anni ‘90.
Il termine che meglio rappresenta il ruolo, a nostro avviso, è “Property Finder”, inteso come il Professionista in grado di trovare non solo la “casa” ma la proprietà ideale, sia essa un appartamento, un ufficio, un negozio, un palazzo o un albergo.
Quindi cosa fa esattamente questa figura? Come opera sul mercato?
E’ un Consulente dedicato ed esclusivo, un Professionista specializzato nella ricerca su committenza a servizio dei Clienti che non hanno tempo, o semplicemente non desiderano dedicarsi personalmente alla ricerca dell’immobile. Il Property Finder ha una panoramica completa e professionale di tutto ciò che può offrire in un determinato momento il mercato e seleziona le opportunità che rispecchiano i parametri del proprio Cliente, tra qui quella Desiderata.
Quindi sono sempre Agenti Immobiliari?
Assolutamente si. Sono professionisti regolarmente abilitati secondo la legge 39/89, di lunga e comprovata esperienza, in grado di interpretare le esigenze del Cliente, le necessità e, soprattutto, la reale motivazione.
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| In foto da sx Massimiliano Russo, Valerio Corrazzin, Giggi Benedetti, Raffaele Racioppi |
Quali sono le differenze rispetto ad un Agente Immobiliare “tradizionale”?
La differenza principale è che il Property Finder è specializzato nella ricerca e che non opera “super partes”, ma nell’interesse del proprio Cliente, da cui viene esclusivamente retribuito, legandosi a lui ed ai suoi obiettivi con un rapporto prettamente fiduciario.
Il Property Finder, inoltre, non ha un proprio portafoglio, non acquisce direttamente immobili ma si attiva, secondo l’esigenza del Cliente, su tutte le opportunità presenti sul mercato in quel momento (agenzie, privati, patrimoni, aste, SGR, ecc.), senza entrare in contrapposizione con gli Agenti Immobiliari “tradizionali” sul territorio ma favorendo invece sinergie e collaborazioni.
Max, ne abbiamo già parlato… ma visto che il mediatore, per legge, al fine di rimanere imparziale chiede un compenso ad entrambe le parti, porsi come Consulente di Parte significa essere quindi “Mandatari a Titolo Oneroso”?
Direi proprio di no. Infatti, come cita l’art. 1703 c.c., il mandato a titolo oneroso è il contratto con il quale una parte (mandatario) si obbliga a compiere uno o più atti giuridici per conto dell’altra parte (mandante). Può essere con rappresentanza, spesso legato ad una procura (il mandatario agisce non solo per conto, ma anche nel nome del mandante), o senza rappresentanza, dove il mandatario agisce in nome proprio per conto del mandante.
Il Mandatario a Titolo Oneroso (iscritto nella sez. C del soppresso Ruolo), solitamente gestisce immobili per conto dei proprietari ed è frequente soprattutto nel settore turistico. Infine il mandato si presume oneroso, quindi retribuito anche senza che si arrivi all’obiettivo., diversamente dall’incarico che viene retribuito esclusivamente a successo.
Quindi, dato per assodato che il “mediatore è colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare” si desume che l’unico rapporto che può sussistere tra il Cliente acquirente e il professionista, è quello di “incarico di ricerca”, così come è consuetudine conferire un “incarico di vendita” da parte dei Clienti venditori.
Quindi agenzia “tradizionale” e Property Finder non sono due figure antagoniste e contrapposte?
Assolutamente no! Sono figure complementari una all’altra.
I Property Finders sono una risorsa eccezionale per le Agenzie Immobiliari in quanto seguono pochi clienti qualificati, motivati e pronti ad acquistare l’immobile corretto. Viceversa le agenzie immobiliari sono per i Property Finders dei punti di riferimento importanti per velocizzare la ricerca e creare delle sinergie a reciproco vantaggio.
Negli Stati Uniti, ad esempio, gli acquisitori di incarichi di vendita dialogano direttamente anche con i Property Finders, anziché con i Clienti finali, attraverso l’MLS (Multiple Listing Service) che tu ben conosci in quanto precursore in Italia di questa modalità di collaborazione da diversi anni...
Valerio, però questo servizio non è una novità. Lo offrono già professionisti di fiducia dei clienti che hanno spesso ben altri ruoli (avvocati, commercialisti, architetti, ecc.), pur non essendo agenti immobiliari.
Per ricercare un immobile, visionare le opportunità disponibili e raccogliere le informazioni e presentarle al proprio cliente non occorre certo alcuna abilitazione.
Un Agente Immobiliare però è in grado di conoscere meglio il territorio, il mercato di riferimento e le potenzialità di un’immobile; collaborando poi con tutti gli operatori riesce ad ottimizzare i tempi di ricerca aumentando la qualità del lavoro eseguito.
Inoltre, dal punto di vista normativo, come stabilito dalla legge 39/89, solo gli intermediari abilitati possono però impostare collaborazioni paritetiche con altre Agenzie Immobiliari (pluralità di mediatori), pubblicizzare la ricerca per conto del proprio cliente e impostare una trattativa economica salvaguardando tutte le normative di Privacy e Antiriciclaggio per le quali sono previste, in caso di inadempienza, come per l’esercizio abusivo della professione, sanzioni molto pesanti.
Qual’è il target di clientela idoneo per un Property Finder? E’ vero che è solo quello Luxury?
Il Valore dell’intervento di un Property Finder è direttamente proporzionale al vantaggio del Cliente nel risparmiare tempo e denaro per arrivare al proprio obiettivo. E’ naturale quindi che venga meglio percepito da un Cliente di fascia medio-alta.
Su questo target, inoltre, si riesce anche a trovare maggiore disponibilità degli altri operatori alla collaborazione per arrivare alla conclusione dell’incarico di ricerca.
Bene, adesso che abbiamo chiarito che cos’è un Property Finder, Max, spiegaci cosa state facendo tu, Valerio e Giggi.
Tutto nasce dall’esperienza pionieristica di Giggi che a Bologna ha iniziato con DESIDERATAdomus, da oltre cinque anni, a concentrasi sull’esigenza di alcuni Clienti nel trovare un immobile idoneo alle proprie esigenze. Constatato che il servizio veniva percepito positivamente ha deciso di dedicarsi totalmente a questo tipo di attività provando e sperimentando approcci, modalità di collaborazione e strategie diverse fino ad arrivare ad elaborare un proprio “modus operandi”.
Quando circa un anno fa io e Valerio abbiamo incontrato Giggi, ci siamo resi conto che avevamo il medesimo approccio, la stessa logica e la stessa visione nei confronti dei Clienti attraverso la “Consulenza di Parte”. E’ nato così un confronto costante fino ad affinare un Metodo e renderlo perfettamente funzionante, tanto che ad oggi il 90% degli incarichi viene portato a termine positivamente.
Lo abbiamo chiamato DESIDERAre, in onore di Desiderata e volendo identificare nel “desiderio” la trasformazione di un esigenza immobiliare in un evento piacevole e sereno della propria vita, personale o professionale che sia.
Cosa avete pensato di fare quindi? Che cos’è DESIDERAre?
Il modo per poter qualificare maggiormente la nostra operatività è far si che il concetto di Consulenza di Parte possa essere compreso ed apprezzato sia dai Clienti che dai Colleghi con lo scopo di aumentare il numero dei contatti e delle opportunità di collaborazione.
Quindi abbiamo studiato un logo e abbiamo pensato ad una rete di Property Finders, la prima in Italia di questo tipo, che possa presentarsi sotto lo stesso Marchio con lo scopo di fare da collettore e moltiplicatore per gli associati, attraverso un sito comune, una promozione e comunicazione centralizzata, un social networking efficace e attuando un confronto costante in modalità open-team (anche a distanza in videoconferenza) con un modello molto simile al co-working.
Gli associati possono insere il Marchio sui loro siti, sui biglietti da visita, nella comunicazione social, ecc. e richiamare il sito www.desidera-re.it nelle loro comunicazioni per qualificarle con un Progetto di più ampio e condiviso. Il Metodo viene presentato e condiviso con gli aderenti nella fase iniziale. Sono poi previste delle sessioni formative periodiche per affinare il metodo e confrontarsi sulle singole strategie. Comunue, indicativamente ogni due settimane è prevista una videoconferenza con gli associati e rimane sempre aperto un canale di confronto su un gruppo social e un messanger via web/mobile.
Non è ovviamente da confondere con un franchising visto che non offre alcun servizio ma esclusivamente la condivisione di un Marchio ed un Metodo.
Il 6 giugno 2014 (D-Day “pacifico”) abbiamo battezzato ufficialmente la prima rete italiana di Cacciatori di Immobili: DESIDERAre Property Finding.
Oggi vanta diversi Associati sul territorio nazionale e specialisti dedicati alla ricerca sui mercati esteri. Le richieste di informazioni e approfondimento sono numerose tanto che abbiamo già incontrato una quindicina di persone per valutare la possibilità di condividere questa filosofia.
Giggi, quali sono gli elementi che cementano i rapporti tra gli associati a DesideraRE?
Gli elementi sono diversi: esperienza, condivisione, collaborazione, innovazione, relazione, correlazione, proporzionalità, equilibrio, trasparenza, ascolto attivo, valori etici, spirito di gruppo e partecipazione, protagonismo, un nuovo modo di fare intermediazione sentendosi parte di un Progetto, costruendo e sperimentando, mantenendo la propria identità senza però sentirsi isolati ma realmente parte di un gruppo, un vero Gruppo.
Da come la raccontate sembrate dei simpatici filantropi. Ma il business dov’è?
La nostra attività principale è quella di Property Finders e il nostro scopo è utilizzare le mie competenze maturate “sul campo” e quelle di Max e Valerio nelle reti in franchising per aumentare la visibilità del Marchio e qualificare la figura del Property Finder con il fine aumentare i nostri contatti e quelli degli associati per allargare la quota di mercato ed il fatturato personale.
In ogni caso per aumentare sensibilmente la visibilità è ovviamente necessario un importante investimento economico, quindi, prendendo spunto dalla filosofia del co-working, contribuiamo tutti con una quota fissa minima e con un contributo proporzionale a quanto indotto da DESIDERAre reinvestendo in comunicazione e marketing larga parte di quanto viene generato. In questo modo il sistema si autoalimenta e cresce in relazione al numero di associati e al numero di transazioni generate. Un circolo virtuoso dove il piano industriale triennale prevede comunque un risultato economico soddisfacente per dedicare risorse umane ed economiche ad una struttura più complessa e maggiormente performante.
Quanti associati pensate di raggiungere?
Ribadendo che lo scopo è quello di qualificare la professione e di rendersi visibili e riconoscibili tramite il Marchio non ci interessa raggiungere numeri “da franchising” ma solo un numero sufficiente per poter avere una copertura territoriale coerente con le richieste dei Clienti, che stanno arrivando anche dall’estero. Presumiamo quindi che, coprendo le principali città e le zone turistiche di maggiore interesse, possano essere idonei almeno circa 40/45 associati oltre ai consulenti per l’estero.
In ogni caso la concessione del marchio verrà data solo ed esclusivamente a persone
che dimostreranno di condividere realmente il Progetto e i suoi principi, rimanendo coerenti con la qualificazione della professione (sono sempre soggetti abilitati alla L. 39/89 o equivalente per l’estero, sempre con il proprio CV e proprio profilo LinedIn in evidenza) in costante contrapposizione con l’abusivismo.
Ovviamente ad ogni associato viene garantita la propria autonomia operativa e territoriale nel rispetto dei Colleghi e della struttura. Non esistono vincoli, penali, servizi obbligatori o imposizioni ma esclusivamente il piacere e il senso di continuare il percorso assieme.
Valerio, come saprete non siete gli unici a proporvi come Property Finders e come rete strutturata. Sicuramente ne verranno anche altri. Come la vedi?
Dal nostro punto di vista qualsiasi forma di qualificazione della professione che parli del Property Finding la accogliamo positivamente, a vantaggio di tutti.
Abbiamo anche notato che qualcuno sta cercando di improvvisarsi cavalcando una “moda” (come abbiamo visto anche con l’Home Staging, il Rent to Buy, ecc.) ma nella sostanza continua a fare esattamente la stessa attività di sempre, quindi parliamo del nulla...
Qualcun altro sta anche cercando di “sdoganare” i mediatori abusivi sostenendo che la consulenza di parte non sia intermediazione. Altri, invece, si presentano come Property Finders ma pubblicizzano, esattamente come prima, il proprio portafoglio immobili seguendo, quindi, anche i Clienti venditori... in evidente conflitto di interesse.
Ci auguriamo invece che ci possano essere altri Professionisti che, come noi, credono nella Consulenza di Parte come valore da mettere sul piatto della Condivisione e della Collaborazione per guadagnare anche quella fetta di mercato che, tradizionalmente, in Italia non è raggiunta dalle Agenzie Immobiliari.
Bene Ragazzi, direi che i concetti siano stati espressi in maniera esaustiva e completa. Non mi resta che augurarvi il mio “in bocca la lupo” e continuare a seguirvi nella vostra evoluzione.
Grazie Racio, “crepi il lupo”! Crediamo fermamente che questa sia la strada giusta per qualificare definitivamente la nostra Professione e far crescere strumenti utili come l’MLS per far dialogare tra loro i Professionisti ed evitare la “guerra tra agenzie” per conquistare il cliente finale con il risultato di confondergli le idee e aumentare la diffidenza nei nostri confronti.
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