mercoledì 6 aprile 2016

Agenti Immobiliari, ripartiamo! ...vi piace la Spagna?


Mi piacerebbe invitarVi in vacanza ma... sono certo che nonostante si tratti di un'esperienza ad alto valore professionale, troveremo anche il modo di divertirci. ...come sempre!!!

A metà giugno, nei pressi della stupenda Barcellona, avrà luogo INMOCIONATE 2016. un evento formativo di risonanza INERNAZIONALE, sullo stile dello statunitense "Sell-a-bration" di Orlando, Florida a cui abbiamo assistito lo scorso febbraio. 
Anche qui assisteremo ad una serie di innovativi eventi formativi e IN-formativi, stavolta più comprensibili (in spagnolo) e molto più vicini alla nostra realtà, dato che la Spagna ci assomiglia molto “immobiliarmente” parlando. 
Un evento PRATICO da non perdere, che dà un’idea di come può essere l’evoluzione del mondo immobiliare in Italia nei prossimi anni, grazie al prezioso apporto di CRS.

Nello D'Angelo

Come da tradizione delle nostre trasferte all'estero anche stavolta, con il supporto di Nello D'Angelo,
(che ha la sua base lavorativa proprio in Barcellona) con il quale faremo un incontro dedicato al domanda e risposta sul confronto tra i modelli operativi spagnoli / italiani, visiteremo qualche agenzia locale dove potremo vedere all'opera i colleghi spagnoli.
Personalmente trovo molto interessanti questi momenti di confronto, perchè permettono di interscambiare informazioni su attività quotidiane della professione.


La partenza da Roma il 14 mattina orientativamente h 9,00 (opzionale partenza da Milano)
rientro il 18 nel pomeriggio orientativamente h 18,00

Il pacchetto completo (aereo, hotel, spostamenti, ingresso all’evento, assicurazione, calcolando che solo di ingresso all’evento parliamo di 500 Euro procapite) è AD OGGI di circa 1450€ in singola e 1250 in doppia (a testa), i prezzi sono indicativi e possono variare fino alla prenotazione. 

La sistemazione non sarà a Sitges ma a Barcellona centro, per dare modo a tutti noi, finiti i corsi nel pomeriggio, di tornarcene in hotel, fare una doccia, riposare un secondo e poi andarcene in giro per Barcellona, città ricca di cose da fare (Sitges è piccolissima).

Nelle quote non sono compresi gli extra, come per Orlando.

UNA COSA IMPORTANTE: le tariffe indicate sono DA CONFERMARE (e valide solo per pochi giorni). Barcellona è una città gettonatissima e a giugno è ricca di eventi, quindi le tariffe possono levitare anche di 200-300 Euro procapite se non ci affrettiamo a confermare. 

Abbiamo bisogno di sapere AL PIÙ PRESTO POSSIBILE le adesioni certe, perché i minigruppi che consentono di bloccare le tariffe sono di 9 persone, quindi ogni 9 sicuri vi faremo inviare il bonifico, e riceverete i documenti di viaggio.
Ogni 9 "SI" vi verrà comunicato con certezza l'ammontare e i dati per l’effettuazione del bonifico all'agenzia, che vi spedirà poi i documenti di viaggio.
il numero nove che ricorre è perchè per ogni nove persone prenderemo a noleggio un minibus per gli spostamenti in loco.

per ulteriori informazioni, prenotazioni scrivere alla mail antonio@casaetica.com


lunedì 22 febbraio 2016

Consigli per gli acquisti: libro IL MENTORING PER AGENTI IMMOBILIARI

Rientrando dagli States in aereo, ho avuto modo di dialogare con Antonello Malgieri autore del libro IL MENTORING PER AGENTI IMMOBILIARI (Uno Editori).
Complice la comune assenza di sonno in una trasvolata di 8 ore, ne approfitto per fargli qualche domanda sul testo in questione, da lui regalatomi ad appena una settimana dall'uscita di metà novembre 2015.
C'è da dire che è il primo ed unico (finora) libro di Mentoring con un modello creato ad hoc per l'agente immobiliare. Parto subito da una provocazione:

D. In un mondo in cui la gente legge sempre meno, ci voleva l'ennesimo testo contenente formule di successo?
R. Beh, ammetto che è un vero manuale di sviluppo personale, con esercizi pratici e indicazioni operative da applicare subito “al volo”. Scritto dalla mia passione per il lavoro di a.i., il libro è ricco anche di testimonianze altrui circa risultati in vari ambiti della professione. Poi, che ti devo dire... speriamo qualcuno lo compri! (risata)

D. Ma cos'è il Mentoring?
R. È l'ausilio di un professionista che ha già ottenuto risultati e che possiede conoscenze comunicative certificate, ad un collega dello stesso campo, al fine di migliorarne le performance professionali. Nei paesi anglosassoni (e ultimamente ispanici) è un vero e proprio lavoro. In Italia comincia a prendere piede, spesso però definito come “coaching" (che secondo molti è un’altra cosa…).

D. Intendi dire che, avendo il tuo libro in agenzia, l'a.i. ha un Antonello Malgieri "formatore a domicilio" cartaceo a semplice richiesta?
R. Non solo un Antonello Malgieri. Nel libro pubblicizzo e sottolineo con animo fiero e grato la valenza di colleghi, sia del mondo della formazione/informazione immobiliare che del coaching/mentoring, citandoli ampiamente e parlando del loro lavoro nei social e nella carta stampata. Parlo anche di un certo Racioppi... lo conosci?

D. Perché lo consigli ai tuoi colleghi a.i.?
R. E' un libro schietto e senza peli sulla lingua, che invita l'agente a migliorare se stesso, prima di prendersela con l'utente finale. Inoltre il libro in sé è un Mentore che stimola l’a.i. verso conoscenze utili alla sua giornata lavorativa e che effettua una panoramica sulle attuali sfaccettature della professione. Contiene anche molta memoria storica, che offre un vissuto “emozionale” diretto circa l'evoluzione del mondo dell'intermediazione immobiliare degli ultimi 27 anni.

D. Quindi è un libro diretto ai soli titolari di agenzia?
R. Assolutamente no. E lo specifico già in quarta di copertina. E’ pensato persino per le coordinatrici agenzia, oltre che per i funzionari, responsabili, manager ufficio, ecc.: ognuno può trovarci gli spunti che servono per migliorare le proprie performance operative, soprattutto a livello emozionale oltre che quale accrescimento della propria autoconsapevolezza di persone e professionisti, giovani o “datati” che siano.

Ho in mano la copia regalatami: l’occhio mi va anche su una delle sue prefazioni, da me scritta. Ricordo quando ne lessi la primissima bozza. Dico sinceramente che un libro tanto originale, oltre ad avere contenuti di alto valore, è disponibile in libreria ad un prezzo tanto accessibile persino ai giovani neo agenti. Fosse solo per curiosità, io un'occhiata gliela darei.

mercoledì 16 dicembre 2015

Laurea in Economia Internazionale con Indirizzo Immobiliare



Ne ho parlato con Pasquale Pennisi, consigliere Fimaa, che in collaborazione con la Link Campus University di Roma, ha dato vita al progetto.

Non una novità in assoluto giacché negli anni scorsi un progetto simile era stato già presentato sia dall’università di Roma “Tor Vergata”, sia dalla Fiaip in collaborazione con l’università di Bari.

La peculiarità di questo progetto, che in realtà non è più un progetto poiché ha già riempito la prima sessione, che partirà da Gennaio 2016, è l’utilizzo di nuove tecnologie per la formazione on line attraverso webinar, e-learning e tutorial, che riducono al minimo indispensabile l’obbligo di frequenza, rendendolo in concreto un progetto a valenza nazionale.

La Laurea è riconosciuta con “Indirizzo Immobiliare” ed ha una durata di 3 anni.


Possono accedervi tutti gli aventi diritto ad iscriversi ad un normale percorso di laurea, quindi con minimo diploma di scuola media superiore, già laureati ad altre facoltà ed a coloro che sono in fase di studio nella facoltà di Economia, per questi ultimi genererà crediti riconosciuti nel percorso intrapreso.

Nel video di seguito troverete l’intervista completa e dettagliata a Pasquale Pennisi che approfondirà sugli obiettivi, materie di studio, costi, modalità d’esame e informazioni e contatti, l’intervista contiene anche una testimonianza di Gianluca Tumbarello Agente Immobiliare già iscritto alla prima sessione di studi.
I recapiti mail e telefonici per avere maggiori informazioni sono alla fine del video.


Raffaele Racioppi

L'MLS in Italia, non è stato tutto sbagliato ma ...bisogna cambiare approccio!

Riflessioni, principalmente, autocritiche!

Sono il primo ad interrogarmi sul perché l’MLS non sia, ancora, lo standard operativo nel nostro paese e trovo coerente e costruttivo condividere qualche riflessione.

Parto dal dire, una cosa semplice, che se un processo o un’idea non passano:
Sono inadeguati al contesto,
Sono obsoleti,
Non si è trovata la giusta chiave di presentazione.

Un’ultima premessa prima di arrivare ai punti,  i cambiamenti importanti necessitano di naturali tempi di maturazione, che spesso stridono con le necessità commerciali dei produttori di servizi. Anche se oggi è tutto più veloce e dinamico,  grazie ad internet ed alle nuove tecnologie, i “tempi di assorbimento” vanno sempre messi in conto!

Sono inadeguati al contesto:
Mi viene difficile pensare che un modello improntato all’efficacia ed al l'efficienza del servizio offerto al cliente sia inadeguato.
In un momento in cui l’unica assicurazione di continuità professionale e è legata proprio alla qualificazione ed all’utilità del servizio offerto,  trovo alquanto evidente il beneficio che derivante dalla collaborazione tra professionisti finalizzato alla soddisfazione delle esigenze del consumatore.
Mi auguro che non ci siano dubbi sul fatto che quello che era utile al cliente qualche anno fa, oggi è quantomeno cambiato o ampliato.
Quindi sostengo che ancora oggi il concetto di collaborazione che aumenta la percezione di efficienza ed efficacia da parte del cliente è ancora adeguato al contesto attuale.

 Sono obsoleti:
 (bisogna valutare anche questo visto parliamo di un modello di lavoro che oramai ha oltre 100 anni di storia):
Cosa facciamo quando collaboriamo? ...ci scambiamo dati ed informazioni.
Ieri si faceva a mano, poi si è passati ad un supporto cartaceo magari utilizzando un fax, ancora dopo si è passati al computer ed ai primi  listing connessi in rete che hanno reso tutto più veloce ....sino ad  arrivare ad oggi che i dati essendo on Line ed in Rete sono ancora più facilmente accessibili anche attraverso strumenti di sharing.

Ed ecco il primo punto  sul quale volevo soffermarmi e sul quale si basa la prima parte del processo di autocritica.
Gli strumenti sono il fulcro o il mezzo???
Gli strumenti sono strumenti.
Sono facilitatori dell’attività, che aumentano l’efficienza e riducono i tempi di lavorazione.
Che essi gestionali, crm o sharing, sono attrezzi “fondamentali” senza i quali oggi lo scambio e la conoscenza  dei dati sarebbe indisponibile, inaccessibile / o obsoleta.
Mi auguro che non ci siano dubbi sul valore fondamentale che costituisca avere i dati e poterli “lavorare”
Quindi oggi mi sento di affermare che la collaborazione è più che mai attuale e che gli strumenti sono il mezzo facilitatore ma non il fulcro!

 Non si è trovata la giusta chiave per “popolarizzarlo”:
Mi chiedo:  se il tema è adeguato ed abbiamo detto che non è obsoleto e fuori tempo ( anzi oggi abbiamo anche più strumenti utilizzabili) ...perché non siamo riusciti a renderlo diffuso?

È questo secondo punto quello forse più importante su cui si basa  la mia autocritica, ed è anche quello sul quale maggiormente vorrei confrontarmi con i lettori.

Ormai da quindici anni, mi occupo di diffondere la cultura della collaborazione, collaborando a progetti o creandone altri e oggi, quando mi interrogo, mi balza sempre più agli occhi un grossolano errore che ho commesso in questi anni (passatemi il termine perché forse errore non è la parola giusta, ci potrebbe stare incoerenza o qualcosa altro).

Benché avessi sempre sostenuto che la collaborazione o l’MLS, fossero un metodo di lavoro e non uno strumento sono sempre partito dallo strumento.
Solo ultimamente mi sono avvicinato all’ottica già un po' più ampia che svincolava dal singolo strumento, iniziando a parlare di aggregazione di strumenti ma...
arrivò al punto:
Un modello professionale comprende tante cose :
·      “visione” del servizio (da evolvere continuamente, per poter rimanere competitivo),
·      “strumenti” e tecnologie (sempre in evoluzione),
·       “Etica Professionale” (in costante aggiornamento)

In merito all’etica professionale Immagino cosa stiate pensando, (perché è quello che dicevo e pensavo anch’io ) ...il mio gestionale o il mio MLS o altri ha già  un codice Deontologico al quale fare riferimento.

In realtà, spesso il riferimento è indirizzato a qualcosa già datato o non specifico per il mondo della collaborazione non fosse altro perché i riferimenti giuridici a cui, naturalmente, fanno riferimento sono quelli della mediazione e della 39/89 che già di suo non è proprio “approfondita” in termini di pluralità di mediatori

Nei paesi dove la collaborazione è ampiamente diffusa ed è lo standard operativo, non è lo strumento ad essere “monopolizzante” ma il Codice Etico.

Ed è per questo che con Luca Gramaccioni ed Antonello Malgieri, che masticano le lingue molto meglio di me e con i quali sto condividendo il progetto CRS, ci siamo presi la briga di tradurre ed italianizzare il “Code of Ethics” della NAR Americana.
In America NAR & Realtor costruiscono tutto il processo intorno al Codice Etico, aggiornandolo costantemente, ne esce una nuova versione ogni anno corredata a sostegno da nuove casistiche e aggiornamenti formativi.

Bisogna poi fare attenzione a non  confondere le “Regole di un Mls” con il “Codice Etico” ed i suoi Standard Operativi (Standard of Practice) perchè:
  • mentre  le regole di un MLS forniscono le istruzioni per utilizzarlo con  i limiti imposti dalle procedure utilizzate per lo scambio e l'utilizzo di dati (MLS Handbook di Nar sono 168 pagine!), 
  • nel Codice Etico l'unico limite sono i propri comportamenti: o vuoi aderire oppure no. Non c'è nessuno che ti blocca, ci sei solo tu. Dovrebbe illustrare i comportamenti cui l'agente immobiliare deve attenersi, in generale nell'ordinario svolgersi delle sue funzioni e sui comportamenti che incidono sull'operatività quotidiana, sul come le informazioni vengono prese o fornite  ai clienti, sulle scelte di rappresentare o meno le parti in gioco e così via. 
Quindi:
  • Le Regole MLS "potranno essere" proprietarie e "diverse" per ogni MLS,
  • Il Codice Etico, altresì, dovrebbe essere Unico, Istituzionale, Condiviso. (sarebbe ad esempio auspicabile nel nostro paese che fosse oggetto di Consulta Interassociativa)  illustra i comportamenti cui deve attenersi, in generale,  un agente immobiliare  nell'ordinario svolgersi delle sue funzioni e questi comportamenti incidono sull'operatività quotidiana, sul come le informazioni vengono prese o fornite  ai clienti, sulle scelte di rappresentare o meno le parti in gioco e così via. Ne consegue che se fai parte di un’Associazione (o di una di quelle rappresentate nella Consulta Interassociativa che potrebbe rappresentare la nostra versione della NAR) che adotta uno specifico  Codice Etico, ti obblighi quindi a condividere alcuni specifici principi operativi. 
Una buona idea, a mio parere, è cominciare a prendere confidenza con un modello consolidato e notoriamente molto  funzionale.
Perché partire da un modello straniero?
Perché contiene un’esperienza centenaria basata su casistiche consolidate e assolutamente  attuali, pratiche e legate al mercato reale.
Certo, la relativa giurisprudenza, le regole e la cultura sono diverse (da qui la necessità della nostra italianizzazione)  e proprio per questo  dovremmo  utilizzarlo come base di partenza da cui prendere stimoli e spunti senza la necessità di doverlo per forza  copiare ma continuando a contestualizzarlo al nostro mercato ed alla nostra realtà.

Tutti insieme.

Raffaele Racioppi





giovedì 26 novembre 2015

Un cena pesante, il pensiero sul Real Estate, un libro sul futuro che gia c'è… e sentite cosa è successo!

Cerco di dare un filo logico ai frammenti di sogno...

la collaborazione è un modello di lavoro, il software è il “mezzo” per ottimizzare il processo.

banale, lo abbiamo detto tante volte ma …a ben rifletterci, siamo sempre partiti dal software (io per primo) …sbaglio?

Oggi abbiamo tanti strumenti Piattaforme MLS, Gestionali, Aggregatori di Informazioni ed Aggregatori di MLS eppure ancora non ci siamo
…collaborare non è (ancora) lo standard operativo degli agenti immobiliari italiani anche se, in verità, un “movimento” si è creato e si sta sviluppando, alcuni fenomeni possiamo già considerarli di successo ma …ancora non ci siamo, numeri alla mano, la produzione da collaborazione copre a malapena il 10-15%  (e forse sono stato ottimista) della produzione delle nostre agenzie.

Perché collaborare, ancora, non è lo standard?

La risposta è quella di sempre quella conosciamo, ce la diciamo …paura di non trovare nel collega la giusta qualità professionale …assenza di regole chiare …mancanza di attenzione istituzionale al problema …abitudine al lavoro individuale etc. etc

Segnali Positivi

·      negli ultimi due o tre anni, il sentiment legato alla collaborazione è sempre più positivo;
·      Il modello MLS si stà diffondendo;
·      Il modello Sharing anche;
·      La collaborazione effettuata con colleghi conosciuti idem;
·      Le Reti locali iniziano a proliferare;
·      Le Associazioni di Categoria sono sensibilizzate sul tema;
·      I Franchising sono sempre più orientati verso il modello collaborativo.

Quindi cosa manca…?

Per effettuare un cambiamento da un modello operativo individuale ad uno collaborativo non sarà sufficiente mettere in campo nuove e super efficienti strumenti e software tecnologi, bisognerà ripensare e ridisegnare un processo etico / di servizio professionale e uscire dalla paralisi metodologica culturale che ha contraddistinto la professione nell’ultimo quarantennio e che l’attuale crisi ha evidenziato.
Ad esempio si potrebbe
·      ripartire da un codice etico “condiviso”;
·      costruire, a supporto del codice etico, un processo formativo “riconosciuto” che certifichi, qualifichi e aggiorni costantemente le competenze di ogni singolo operatore;
·      supportare ed incentivare i costruttori di software verso la realizzazione di progetti e start-up innovativi, a supporto dei professionisti, finalizzati a compensare e arginare quanto di disintermediante arriva in maniera naturale dal mondo Internet.

Mie considerazioni a proposito del futuro della professione di AI:

La condivisione è indubbiamente uno dei punti su cui ci si dovrebbe confrontare per pianificare il modello professionale del futuro ma …non è l’unico.
Ad esempio, bisognerebbe parlare di idee sulle provvigioni, potrebbe essere opportuno valutare il modello in cui le paga solo la parte venditrice o quello che prevede un tot. standard più un altro tot. in base ai servizi che si offrono.

Nella realtà odierna l’unico modo di affrontare un cambiamento è trovare la strada per aprire un dialogo su vari temi, dove le parti, dimostrando intelligenza e volontà di fare del bene alla categoria, riescano a livellare le diverse posizioni.

Nel “mondo dei sogni” ad un tratto vedo un mega evento dove vengono designati i rappresentati dei vari comparti della filiera dai rappresentanti delle Associazioni ai produttori di software, dagli agenti immobiliari ai produttori di servizi collaterali per la costruzione di un importante tavolo di lavoro, con potere “propositivo”.
Subito dopo, però, sono proiettato all’inferno, dove trovo un mondo di predatori, da quelli che si lanciano su una preda  già moribonda, ma ancora spolpabile, proponendo “miracolose ricette” che in realtà, sono pillole ad effetto placebo” che porteranno vantaggi esclusivamente alla casa farmaceutica, e capi branco che reclutano soldati per una crociata contro  mostri sempre diversi.

…finalmente suona la sveglia!!!
Un sogno strano, frammenti confusi e disorganizzati …che mi andava di raccontarvi.

Alla fine sono rientrato Nella Realtà …e credo che una morale ci sia.

Sarebbe auspicabile iniziare a dialogare e diffondere una nuova “CULTURA ETICA” sulla quale costruire un modello di servizio attuale e qualificante.
È con l’ammodernamento dei servizi offerti, con la capacità di creare sinergie produttive, con la creazione di un modello operativo nuovo più efficace ed efficiente e con un costruzione di un percorso formativo certificante (…e qualificativo) ispirato e facente base su un nuovo concetto di Etica Professionale che…
a mio parere, può nascere l’Agente Immobiliare dei prossimi anni.

Cambiare modelli di lavoro e posizioni, è un gesto potente che non dobbiamo avere paura di compiere, perché può portarci a nuovi scenari e restituire dignità a una categoria di professionisti, già abbondantemente flagellata dalla crisi e dalla tardiva attenzione rivolta al corretto utilizzo del web e delle nuove tecnologie.

Il web 3.0 sarà (...anzi ci siamo gia dentro) caratterizzato da:
processi che partono da sani concetti di Etica e di Relazione.

Chissà se saremo capaci di cavalcare quest’opportunità o ci troveremo a subire anche questo cambiamento?

Raffaele Racioppi